Upselling al ristorante: cos'è e come funziona la tecnica per vendere di più

“Upselling” vuol dire letteralmente “ricarico”: è una tecnica di vendita che consiste nell’offrire al consumatore qualcosa in più rispetto alla sua iniziale scelta di acquisto.

Questa strategia di marketing si può applicare a diversi settori del business, dal ristorante stellato al fast food, dal bar alla pizzeria e, naturalmente, in ogni altro settore merceologico.

In questo post ti spieghiamo come applicarla nel tuo locale e, se non sei tu ad essere presente in sala, come formare il tuo personale allo scopo. Allora, mettiti comodo e prendi appunti.

Upselling al ristorante: cos’è e perché ti fa guadagnare di più

Esempio: se al cliente che ordina hamburger e patatine fritte proponi le chips tagliate a mano (perché sono fresche, non sono precotte come quelle congelate e quindi non hanno grassi aggiunti oltre l’olio della frittura, etc...), vendi qualcosa in più rispetto alla sua richiesta iniziale. Ovvero:

1. un prodotto simile a ciò che lui vuole (le patatine fritte congelate)
2. un prodotto migliore per la sua esperienza di gusto a tavola (mangia delle patate più buone e digeribili)
3. un prodotto che aumenta i tuoi guadagni

In questo modo soddisfi i requisiti di base della tecnica dell’”Upselling”.

È chiaro che quello che ti stiamo riportando è il più banale degli esempi ma il meccanismo è questo: con una domanda non invadente (per la quale si profila una risposta facile e scontata), si vende al consumatore più di quanto voglia comprare.

Il risultato è che lui fa più acquisti e tu aumenti i profitti. Il trucco è tutto qui: al cliente si chiede se vuole la migliore proposta (magari anche personalizzata) in merito alla sua richiesta, e gli si fa notare che la differenza di prezzo è poca ma il vantaggio è tanto.

Se passa il messaggio che “ha fatto un affare”, la sua gratificazione è immediata: questo è proprio l’obiettivo che devi raggiungere! Solo un cliente gratificato, infatti, spende di più e con frequenza nello stesso posto. Nel tempo, questo equivale ad avere un cliente fidelizzato.

Upselling al ristorante: come funziona e quali sono le tattiche vincenti

La prima, scontata, considerazione che il tuo personale di sala deve fare al primo approccio con il cliente è che ha davanti una persona, con ogni probabilità, affamata (e magari anche stanca). La fame è la giusta leva motivazionale per “ricaricare” sulla sua domanda di cibo: con un tempismo perfetto gli si può formulare la domanda tattica con cui vendergli qualcosa in più rispetto a ciò che ha in mente di mangiare.

È un po’ come andare al supermercato a fare la spesa in preda ai morsi della fame: è scontato uscirne con il carrello pieno anche di ciò che non si aveva intenzione di comprare. Così può accadere persino di vendere il dessert prima ancora di aver iniziato con l’antipasto.

Questa è una tecnica di marketing di origine americana: negli States il cameriere illustra il menu dei dolci nel momento stesso in cui prende l’ordinazione, magari proponendo una torta della quale è rimasta un’unica porzione e offrendo al cliente la “cortesia” di mettergliela da parte prima che finisca su un altro tavolo. Una tecnica eccellente perché quando il cameriere arriva solo a fine pasto (e non prima) per chiedere se si gradisce il dolce, 9 volte su 10 riceve un “no” perché si è già sazi.

Va da sé che tu puoi applicare la stessa “tattica” anche con un taglio di carne che hai esigenza di vendere piuttosto che con gli antipasti della casa, o con qualunque altro prodotto (vini e bevande inclusi) tu voglia “spingere” per aumentare i tuoi guadagni.

Alla fine, però, il cliente deve avere sempre la sensazione di aver migliorato l’esperienza che poteva fare nel tuo locale e non di essere stato “pressato” a consumare più di quanto volesse.

Upselling al ristorante: l’importanza di formare il personale di sala

Alla luce di tutto ciò che ti abbiamo detto, comprenderai l’importanza di istruire adeguatamente il tuo personale di sala: l’occasione di incrementare i guadagni della tua attività con l’Upselling è nelle sue mani.

Se non sei tu a presentare il menu ai clienti, infatti, devi essere certo che questa importante strategia di vendita sia applicata in maniera “scientifica” e non lasciata al caso. I tuoi dipendenti devono saper formulare correttamente la magica “domanda di chiusura” dopo aver ascoltato il cliente che espone le sue idee in merito a ciò che vuol mangiare (o che pensa di voler mangiare).

Diamo per scontata l’attenzione nel non essere invadente e non infastidire il consumatore, e ti diciamo cos’altro è necessario imparare per motivarlo:

• il personale di sala deve conoscere il menu alla perfezione (gli ingredienti, la provenienza, gli standard di qualità)
• è fondamentale essere in grado di consigliare gli abbinamenti perfetti (sia sul piano del gusto che della vendita, s’intende).
• per argomentare le proprie offerte, bisogna avere le giuste conoscenze in fatto di alimentazione (proprietà nutrizionali, digeribilità, potenziali alimenti allergizzanti, etc... )

Oggi i consumatori sono sempre più attenti al gusto e al benessere e fanno richieste ben precise circa le materie prime e la qualità di un piatto. Per questo, convincerli a scegliere qualcosa di più costoso rispetto alla loro preferenza iniziale non è semplice se non si è adeguatamente preparati ad argomentare le proprie offerte. In una parola: il tuo personale di sala deve essere credibile.

In alternativa stai commettendo alcuni dei 10 errori che fanno perdere clienti al tuo ristorante. Non li conosci? Leggi qui.

Altre tecniche di vendita al ristorante per far aumentare il conto

Tu che gestisci un’attività di ristorazione lo sai bene: il marketing dei ristoranti si articola in diverse strategie di vendita, l’upselling è solo una di queste. Di seguito, te ne elenchiamo altre alle quali abbiamo dedicato degli articoli:

• Un menu che fa vendere di più: e puoi aumentare i guadagni facendo le giuste proposte ai tuoi clienti.
• Il food cost: che ti permette di calcolare il costo dei tuoi piatti e avere il giusto margine di guadagno.
• Carte fedeltà e promozioni settimanali: che ti aiuta a fidelizzare i clienti abitudinari.